Comment bien préparer un rendez-vous commercial ?

Vous lancez votre activité de freelance, mais vous n’avez aucune compétence commerciale. Réussir son rendez-vous client est pourtant primordial pour assurer le développement de votre activité. En tant que freelance, vous ne pouvez pas déléguer cette partie essentielle pour la croissance de votre entreprise. Vous devez maîtriser toutes les étapes de l’entretien commercial pour être le plus efficace dans l’acquisition de nouveaux clients.

Comment bien préparer un rendez-vous commercial ? Que faire avant de démarcher les clients ? Comment mener l’entretien avec votre prospect ?

Bien organiser votre entrevue va vous permettre de démontrer votre crédibilité, prouver votre expertise, gagner du temps, et libérer votre esprit le jour J.

Bien préparer un rendez-vous commercial est crucial

1. Maîtrisez les basiques

Votre argumentaire

Pour vous démarquer et être percutant, utilisez la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), tout en restant vous-même.

Cette technique permet de décrire vos services et d’expliquer leur valeur à votre client. Nous transformons les caractéristiques (ce que vous proposez comme services) en avantages, puis en bénéfices pour le client.

Il est facile de penser en termes de caractéristiques, mais il l’est beaucoup moins en avantages et bénéfices. C’est pourtant ce qui va convaincre votre prospect !

Prenons l’exemple d’un rédacteur web SEO et copywriter :

• Caractéristiques : rédaction d’articles de blog optimisés SEO, audit SEO, fiches produits, contenu corporate, ebooks et livres blancs, pages de ventes, etc.
• Avantages : un seul prestataire pour la rédaction sur tous les supports numériques, qualité professionnelle, etc.
• Bénéfices : meilleur référencement sur Google, croissance du trafic organique, du nombre de clients, du chiffre d’affaires, etc.

Les réponses aux objections

Les objections que votre client pourrait avoir en tête sont souvent associées au délai, coût, ou qualité de votre service :

• « C’est trop cher. »
• « C’est trop long. »
• « Comment être sûr que ça va me plaire ? »

Les concessions et alternatives

Les clients tenteront souvent de négocier. N’hésitez pas à faire un geste pour qu’ils se sentent entendus.

Soyez prêt à répondre aux demandes les plus fréquentes :

• Acceptez-vous de baisser votre prix ?
• Pouvez-vous être payé au forfait plutôt qu’à l’heure ?

⏩ La meilleure préparation à un rendez-vous client commence par une bonne nuit de sommeil. Suivez nos conseils pour vaincre l’insomnie dont nous souffrons tous la veille d’un événement important.

2. Faites bonne impression

Et si je vous disais que réussir son rendez-vous client se joue dans les 3 premières minutes ?

Que ce soit un rendez-vous en visio, ou en face à face, suivez ces conseils :

• Portez une tenue professionnelle et adaptée à la culture de votre client. Costume cravate, tailleur, casual chic : autant de tenues qui peuvent paraître professionnelles, selon la culture d’entreprise et les attentes de votre prospect.
• Souriez et soyez détendu. Le sourire est un langage universel. Il provoque de l’empathie et de la sympathie. Il indique que tout va bien, et que vous appréciez le moment présent. Votre humeur va rapidement se transmettre à votre interlocuteur. Si vous êtes stressé, il le sera aussi.
• Ayez confiance en vous. N’hésitez pas dans le choix de vos mots, utilisez la voix active, et plus souvent des phrases affirmatives que des questions.
• Soyez dynamique et moteur de l’interaction. Prenez l’initiative dans l’échange. Par exemple, faites un peu la conversation (le small talk) pour briser la glace, puis décidez de revenir au sujet du rendez-vous (le besoin client).

3. Ne laissez pas de silence gênant

Les premiers instants de l’entretien peuvent être gênants. Marcher de l’accueil à son bureau ou attendre qu’un collaborateur se connecte à la visio : les occasions ne manqueront pas pour briser la glace.

Si vous manquez d’inspiration, évoquez les derniers projets de l’entreprise du prospect, ou posez des questions sur des sujets plus personnels, mais uniquement en vous servant d’informations trouvées sur son profil LinkedIn. Restez pro.

Pour réussir son rendez-vous client, prendre la main

Vous êtes le maître à bord. Prenez la main. Invitez le client à se présenter en premier. Vous pourrez obtenir toutes les informations nécessaires pour adapter votre présentation.

1. Qualifiez le besoin du client

La méthode F.A.R.P.

Utiliser la méthode F.A.R.P. (Faits, Actions, Résultats, Perception) pour être certain de ne rien oublier :

• Recueillir les Faits
  Que s’est-il passé ? Quel est le contexte ? Quels événements vont influencer les décisions de votre client ?
• Les Actions qu’il a menées
  Quelles actions a-t-il déjà prises, et quelles décisions l’ont amené à vous rencontrer aujourd’hui ?
• Les Résultats qu’il a obtenus
  Quels résultats a-t-il obtenus suite aux actions et décisions menées sans votre solution, ou sans votre aide ?
• Perception de la situation
  Comment analyse-t-il sa situation ? Que ressent-il ? Quels sont les risques et opportunités qu’il perçoit dans ce nouveau contexte ?

Les enjeux de l’entreprise

• l’activité de l’entreprise ;
• ses chiffres clés (CA, nombre de salariés, etc.) ;
• ses clients ;
• ses concurrents ;
• ses enjeux.

Les enjeux du prospect

• Quels sont ses besoins ?
  Quels problèmes cherche-t-il à résoudre ? La rédaction d’articles pour avoir plus de trafic sur son site, par exemple.
• Quelles sont les raisons réelles ?
  Le client a un problème, mais il n’est pas expert. Posez-lui des questions pour comprendre ce qui se passe vraiment, et peut-être proposer un autre service.
• Pourquoi fait-il appel à un prestataire ?
  Son besoin est-il amené à être renouvelé ou prolongé ? A-t-il déjà essayé de le faire lui-même ?
• Combien d’entreprises consultent-ils, et comment choisit-il ses prestataires ?
  Sondez la concurrence vous permettra de rester à la page et d’adapter votre offre.
• Quel budget prévoit-il ?
  Mon conseil est d’avoir une offre cohérente, et de l’assumer. Lui demander son budget peut vous permettre de gagner quelques euros, mais il est préférable que vous soyez en accord avec ce que vous vendez.
• Est-il le décisionnaire ?
  Il ne faut jamais sous-estimer le pouvoir que s’arrogent ceux qui n’en ont pas. Confirmez bien qu’il prendra la décision, et validez le délai.

2. Analysez ses réactions

La méthode SONCASE

Elle donne une grille d’analyse des motivations de votre client selon ses besoins psychologiques profonds.

Idéalement, il faut pouvoir en identifier 3, du plus important au moins déterminant :

• Sécurité : ne veut pas prendre de risque.
• Orgueil : a besoin d’être valorisé, il recherche la reconnaissance et le statut.
• Nouveauté : recherche l’innovation et l’originalité.
• Confort : est sensible à la simplicité et au confort.
• Argent : veut le meilleur rapport qualité/prix.
• Sympathie : apprécie la sympathie du vendeur.
• Environnement : est sensible à l’écologie et à la protection de la planète.

Le langage non verbal

Et il y a bien sûr le langage non verbal que vous pouvez tenter de décrypter.

La posture, les expressions du visage, ou les mouvements de ses mains peuvent être autant d’indices sur ce qu’il pense pendant l’entretien.

3. Comprenez la raison d’être de son entreprise

À la fin de l’entretien, vous devez pouvoir résumer la raison d’être de votre client en trois phrases :

• En tant que…, vous croyez que…
• C’est pourquoi votre mission est de…
• Donc vous avez créé…

Prenons l’exemple de Google :

• En tant que Google, vous croyez que l’information doit être facilement accessible à tous.
• C’est pourquoi votre mission est d’organiser les informations à l’échelle mondiale dans le but de les rendre accessibles et utiles à tous.
• Donc vous avez créé le moteur de recherche Google.

4. Adaptez votre argumentaire

Présentez votre activité et vos services en fonction de ce que le client vous a dit. Un rendez-vous commercial réussi, c’est avant un échange basé sur l’écoute.

Ne lui dites pas que vous avez travaillé pour une entreprise du CAC40 s’il est DG d’une PME.

Le suivi du rendez-vous commercial

Préparez l’après rendez-vous

Le rendez-vous se termine, et vous avez une mission… ou pas. Dans tous les cas, ne terminez pas le rendez-vous sans savoir ce qui va se passer après.

Annoncez le délai pour envoyer le devis et demandez-lui quand il pourra vous répondre. Soyez précis.

Envoyez un email de remerciement

Suite au rendez-vous client, il est usage de remercier le client par email sous 24 à 48 heures.

Vous pouvez le faire au moment de lui faire parvenir le devis, par exemple.

N’hésitez pas à relancer

Si vous avez envoyé un devis, et que vous n’avez aucun retour, n’hésitez pas à le relancer.

Attendez 48 h après la date convenue.

Réussir son rendez-vous client est avant tout une affaire de feeling. Cet article peut vous aider à vous sentir mieux préparé, ou à vous améliorer, mais n’oubliez pas le principal : un entretien commercial réussi est avant tout une rencontre avec un client qui se passe bien. Soyez empathique et amusez-vous !

Et surtout, soyez aussi à l’écoute de vous-même. Non, vous n’êtes pas obligé de travailler avec tout le monde. Alors pas de stress !

Brice Trophardy, pour e-Writers

Article rédigé lors du cursus de formation en rédaction web chez FRW.

Article relu par Élodie, tutrice de formation chez FRW.

Source : La méthode CAB – Uptoo