Vous pensez que vous méritez d’être mieux payé ? Vous avez une expérience et des compétences plus solides que votre collègue, mais vous êtes moins bien rémunéré que lui ? C’est possible : les plus performants n’ont pas toujours le salaire le plus élevé et le biais d’ancrage en est l’une des causes. Ce phénomène cognitif influe sur la perception de notre propre valeur, et par conséquent sur notre capacité à bien mener une discussion autour de sa future paie. Comment faire de cet outil psychologique un allié pour assurer le succès de sa négociation salariale ? Dans cet article, je vous invite à comprendre ce qu’est le biais d’ancrage ainsi que son influence sur la rémunération. Je vous donne ensuite 5 conseils pour savoir comment réussir à négocier son salaire avec cette technique !

Le biais d’ancrage : de la psychologie cognitive à la vie quotidienne et professionnelle

Qu’est-ce que le biais d’ancrage avant d’être un outil pour discuter de son salaire ?

Le biais d’ancrage est un biais cognitif, c’est-à-dire une distorsion de l’information provoquée par notre cerveau.

 Selon la plateforme cairn.info qui publie des revues de sciences humaines et sociales, le biais d’ancrage « veut que l’esprit humain ait tendance à cheviller son jugement à la première information dont il a pu disposer (l’ancre) lorsqu’il prend une décision dans un contexte d’incertitude ».

L’expression est en effet très imagée : sur un bateau, l’ancre est un objet lourd qui sert à le stabiliser et à l’immobiliser. Il n’est pas possible de naviguer et de passer à un autre endroit quand elle est jetée. Le raisonnement est le même pour le biais d’ancrage. Au moment où l’individu doit faire un choix, il s’attache à sa première impression – son ancre – pour pouvoir prendre sa décision. Il lui sera ensuite difficile de s’en défaire, car elle continuera à influencer son cerveau.

Un phénomène cognitif découvert dans un contexte sans lien avec le travail

Les psychologues Tversky et Kahneman publient en 1974 un article qui théorise le mécanisme d’ancrage pour la première fois. Ils y relatent une expérience durant laquelle ils tournent une roue divisée en différentes parties allant de 0 à 100, mais qui ne pouvait s’arrêter que sur 10 ou 65. Ensuite, les participants devaient évaluer le pourcentage de pays africains faisant partie des Nations unies. Si la section 10 s’affichait, la réponse médiane était de 25 %. Et le résultat grimpait à 45 % avec le segment 65 ! Même s’il avait été indiqué aux sujets de l’étude que la roue tournée n’avait pas de rapport avec la question posée, ils ont ancré leurs estimations par rapport au nombre visualisé.

Exemple de l’effet d’ancrage dans le quotidien qui va parler à bien des professionnels !

L’ancrage mental a des implications importantes dans de nombreux domaines de la vie quotidienne lorsqu’il s’agit de prendre des décisions, notamment financières. En fixant leur ancrage sur certaines informations, les individus ont tendance à faire des choix irrationnels. Imaginez que vous décrochez un entretien d’embauche pour le job de vos rêves ! Vous recherchez une nouvelle chemise et vous en dénichez une affichée à 89 €, mais vous trouvez cela un peu cher. Quelque temps après, vous voyez un autre modèle au prix de 149 € barré, avec un tarif actuel à 89 €. Il est alors fort probable que vous achetiez le second vêtement même si cela vous semblait onéreux. En effet, il vous paraîtra de meilleure qualité vu son coût initial et vous aurez l’impression d’avoir fait une bonne affaire.

👉 Pour en savoir + sur le biais d’ancrage :

L’influence du biais d’ancrage sur la rémunération

Un processus qui influe sur la perception de votre interlocuteur lors de votre entretien d’embauche ou annuel

Le premier montant évoqué lors de la négociation de salaire sera le point d’ancrage du recruteur ou de votre manager. En présentant une somme importante, il situera votre valeur à ce niveau et pourra difficilement faire une proposition trop basse. Certes, il ne vous présentera peut-être pas une offre aussi élevée que votre demande. Toutefois, elle sera toujours supérieure à ce qu’il aurait proposé au départ sans lui avoir indiqué cet ancrage. Il a également été prouvé que plus le nombre annoncé est précis, plus l’ancrage est fort pour l’interlocuteur.

L’impact du biais d’ancrage sur votre capacité à négocier votre salaire

Vous pouvez vous-même être influencé par un ancrage lors d’un entretien d’embauche au moment où le recruteur vous fait en premier une proposition salariale. Votre cerveau aura tendance à s’accrocher à cet ancrage qui fixe le point de départ de la discussion, même si vous savez que vous valez 30 % de plus que cette somme. Sans comprendre le phénomène, vous vous arrêterez à demander 5 ou 10 % de plus seulement. En effet, en négociation, le montant final évolue en général sur une fourchette de 20 % par rapport au début des pourparlers.

3 situations qui génèrent un biais d’ancrage lors de sa négociation de rémunération

Ces 3 situations provenant du vécu de chacun peuvent être à l’origine d’un ancrage sur votre capacité à négocier votre salaire :

  • Le premier job : on a tendance à sous-évaluer ses prétentions salariales en début de carrière. Par la suite, vous risquez d’être ancré à cette première rémunération.
  • La question du niveau de rémunération lors du précédent emploi : votre réponse agira comme un ancrage pour le recruteur.
  • Le syndrome de l’imposteur : vous vous voyez moins bon que ce que vous êtes et vous attribuez votre réussite à des facteurs externes comme la chance. Vous aurez donc du mal à fixer un montant en adéquation avec votre juste valeur.

📢 Vous vous reconnaissez dans l’une de ces situations ? Partagez-la en commentaire !

5 conseils pour négocier votre salaire grâce à la technique du biais d’ancrage

1 – Vous connaître et vous apprécier à votre juste valeur professionnelle pour fixer un ancrage élevé

Ayez confiance en vous et vos compétences ! Beaucoup de personnes se sous-estiment par peur de ne pas réussir à décrocher un job. Or, c’est en étant sûr de vos capacités que vous serez plus à même de fixer un ancrage assez élevé pour négocier votre salaire. Au-delà de vos compétences techniques, attardez-vous sur vos forces professionnelles, ou soft skills. C’est elles qui vous rendent unique et que vous pouvez valoriser dans vos prétentions salariales ! Listez les comportements naturels dans votre quotidien et ce pour quoi vos collègues aiment faire appel à vous. Des tests de personnalité peuvent vous aider dans cette introspection.

2 – Savoir raconter votre parcours professionnel afin de renforcer l’effet d’ancrage

Le storytelling est l’art de raconter une histoire. Et votre parcours mérite d’être bien exposé ! Entraînez-vous à parler de votre expérience et à mettre en lumière votre valeur ajoutée. Cela permet de renforcer l’ancrage que vous déterminerez au moment de la négociation. Pour cela, vous pouvez définir une trame. Sans apprendre par cœur votre discours, structurez-le pour insister sur les faits importants qui capteront l’attention de votre auditeur. Travaillez le ton, le rythme et le vocabulaire employé. Il peut également être judicieux de connaître ou d’observer votre interlocuteur pour adapter votre propos en fonction de son propre parcours, de sa personnalité ou de ses hobbies.

3 – Collecter les informations du secteur de votre prochain job pour légitimer vos prétentions salariales

Benchmark des offres d’emploi sur le même type de poste, connaissance du secteur, personnes de votre réseau… Vous devez avoir tous les éléments factuels en main pour pouvoir répondre à votre interlocuteur. Plus vous êtes renseigné, plus vos demandes salariales seront précises et légitimes. Étudiez bien les descriptifs des annonces : deux jobs peuvent avoir un titre identique, mais nécessiter une rémunération différente, car les missions ne seront pas les mêmes.

4 – Fixer un point d’ancrage pour votre future rémunération

Je vous conseille de parler en premier pour avoir la main sur le point de départ de la négociation et l’ancrage pour votre interlocuteur. Souvenez-vous, il s’agit de donner un montant de 10 % à 20 % plus élevé que la rémunération que vous attendez réellement. Indiquez une somme précise, cela accentue l’effet d’ancrage. Pour répondre à la question du précédent salaire, annoncez-le en brut et pensez à inclure tout ce qui semble « monnayable » (par exemple, des jours de RTT ou des titres restaurant font partie du package global).

5 – Adopter une communication efficace avec votre interlocuteur

Il est essentiel d’adopter de bonnes pratiques de communication lorsque vous vous retrouvez en situation de négociation. Ainsi, vous paraîtrez professionnel et vous conforterez le bien-fondé de votre demande de salaire. L’ancrage n’en sera que plus puissant !

  • Écoutez activement votre interlocuteur, en analysant sa communication verbale et non verbale.
  • Soyez ferme dans vos propos, tout en vous montrant réceptif au dialogue, par exemple en posant des questions ouvertes.
  • Remerciez votre interlocuteur s’il fait un effort dans la négociation même si le montant n’est pas à la hauteur de vos attentes.
  • En fin d’entretien, reformulez ce qui a été dit durant la discussion pour vous assurer de votre compréhension mutuelle.

 

En synthèse, négocier son salaire grâce à la technique du biais d’ancrage vous aide à rendre l’exercice plus facile. Être conscient que votre cerveau est influencé par la première information que vous recevez est la première étape pour maîtriser cet effet. Une fois appréhendé, ce mécanisme psychologique vous permet d’agir sur différents leviers cognitifs pendant un entretien pour atteindre votre objectif de rémunération. Et n’oubliez pas : la négociation salariale est surtout une question de mindset et de confiance en soi !

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Marlène Bajas, pour e-Writers.

Article rédigé lors du cursus de formation en rédaction web chez FRW.

Article relu par Cécile, tutrice de formation chez FRW.

 

Sources :

Source de l’image : Pexels